Gestão Estratégica de Vendas Industriais - FHOQualifica - Cursos de Curta e Média Duração - FHO | Fundação Hermínio Ometto
FHOQualifica
Gestão Estratégica de Vendas Industriais
100% Online

Curso oferecido a distância, de forma assíncrona, utilizando Ambiente Virtual de Aprendizagem - Moodle

Investimento

R$ 630,00

Duração

30 horas

Público-Alvo

Estudantes e profissionais atuantes em gestão, negócios e áreas correlatas (Administração; Marketing e Vendas; Engenharia; Compras; entre outras).

Objetivos do Curso

O curso aborda de maneira prática e orientada para a resolução dos desafios do momento atual, os aspectos da negociação e da gestão de vendas, diferenciando as atuações entre vendas industriais (business to business), vendas diretas e no varejo, bem como o seu cotidiano na gestão organizacional.
Assim, ao final do programa, os participantes estarão aptos a:

Módulo 1
- Diferenciar os conceitos de vendas industrial (B2B) e varejo (B2C);
- Identificar os tipos de vendas industriais;
- Reconhecer as competências do vendedor industrial;
- Planejar uma estrutura de força de vendas industriais;
- Reconhecer a importância da negociação para a gestão de vendas.

Módulo 2
- Entender os passos para a elaboração da análise estruturada de mercado;
- Reconhecer segmentação de mercado e de produto;
- Reconhecer a importância do cadastro de clientes;
- Selecionar entre as diferentes abordagens de captação de clientes;
- Identificar e diferenciar as situações de negociação;
- Entender os aspectos do marketing digital na captação de clientes;
- Planejar ações de captação de clientes.

Módulo 3
- Entender os processos do Gestão do Relacionamento com o Cliente (CRM)
- Entender os processos de Resposta Eficiente ao Cliente (ECR)
- Entender os critérios de Valor do Tempo de Relacionamento (LTV)
- Entender os tipos fornecedores na visão dos clientes industriais (Matriz de Kraljic)
- Organizar recursos e planejar ações para fidelizar clientes industriais
- Compreender os desafios contemporâneos de vendas industriais com o uso do comércio eletrônico;
- Refletir criticamente sobre o papel da gestão de vendas industriais na sociedade;

Estrutura Curricular do Curso

Módulo 1
- O maior patrimônio de uma empresa;
- As naturezas dos processos de vendas: industrial (B2B) e varejo (B2C);
- Vendas e marketing;
- O marketing no mercado industrial;
- O mercado alvo e o composto de marketing industrial;
- Tipos de vendas industriais;
- Administração de vendas industriais:
- Estrutura da força de vendas;
- Relação com os demais departamentos;
- Competências do vendedor industrial;
- Análise da perda de clientes: impactos e possíveis causas.

Módulo 2
- Análise estruturada do mercado industrial;
- Definindo segmentação de mercado, público alvo e posicionamento;
- Definindo objetivos, metas e estratégias;
- Abordagens de captação de clientes e cadastro como fornecedor;
- O processo de negociação:
- Entendendo a persuasão e zona de concordância;
- Requisitos para o persuasor;
- Entendendo o ambiente para negociação.
- Os dez mandamentos do negociador;
- O marketing digital e a captação de clientes;
- Planejando a captação de clientes.

Modulo 3
- Gestão do Relacionamento com o Cliente (CRM)
- Resposta Eficiente ao Cliente (ECR)
- Valor do Tempo de Relacionamento (LTV)
- Tipos fornecedores na visão dos clientes industriais (Matriz de Kraljic)
- Recursos e ações para fidelizar clientes industriais
- Desafios contemporâneos de vendas industriais com o uso do comércio eletrônico;
- O papel da gestão de vendas industriais na empresa e na sociedade;
- Automação de Vendas Industriais: sim ou não?

Atividades Complementares
Recomendação de leitura de material complementar disponibilizado no ambiente virtual (vídeos, textos, artigos, referências bibliográficas e estudos de caso).

Coordenação

Prof. Manuel Fernandes Silva Souza: Sócio-Diretor da KEYSTONE CONSULTORIA EMPRESARIAL, Mestre em Administração de Empresas - Estratégia Empresarial pela Universidade Presbiteriana Mackenzie; Especialista em confiabilidade de sistemas elétricos pela USP; Pós graduado em Engenharia da Qualidade e Marketing e Propaganda pela USJT e Engenheiro Industrial Mecânico pela UBC. Possui mais de 30 anos de experiência como executivo de empresas de médio e grande portes em sistemas de garantia da qualidade, sistemas de produção, engenharia de tubulações flexíveis, gerenciamento de vendas industriais nos mercados nacional e internacional, gestão de projetos e liderança, bem como aproximadamente 20 anos de experiência acadêmica como professor e gestor em cursos de graduação e pós-graduação em instituições como USCS, Mackenzie, UNITOLEDO, UNIVEN e FGV.

Prof. João de Paula Ribeiro Neto: Mestre em Comunicação (USCS), com especializações em Comércio Eletrônico (ESPM), Estratégia e Gestão Empresarial (UFPR), Marketing e Propaganda (ESPM) e Análise de Sistemas (FASP). Possui extensa e diversificada experiência na gestão de novos negócios e mercados, corporativos e de consumo, e também organizações do 3º setor, como IPT, Convergys (Concentrix), Global Telecom (Vivo), Sprint (TMobile) e IBM PC Company (Lenovo). Professor de programas de graduação e pós graduação, atualmente é doutorando no PPGA (USCS).

Início

Após a compensação do pagamento do boleto da Taxa de Inscrição, será encaminhado um e-mail com Login e Senha para início imediato no curso.

Realização

O aluno terá acesso ao conteúdo pelo prazo de 12 meses.

Metodologia

O curso utiliza o Ambiente Virtual de Aprendizagem (AVA) do MOODLE, cujo formato possibilita o aprendizado de maneira autônoma, no qual o estudo e as atividades podem ser realizadas em dia e local desejado, sempre respeitando o prazo de quatro semanas.

Formas de Avaliação

Para ser aprovado no curso, o aproveitamento mínimo do aluno nas atividades deve ser igual ou superior a 50 (cinquenta) pontos.

Certificação

O aluno terá direito à emissão de dois certificados: um Certificado de Participação para todos os alunos que concluírem o acesso a todos os conteúdos e um Certificado de Conclusão, emitido após a aprovação no questionário ao final do curso.

100% Online

Curso oferecido a distância, de forma assíncrona, utilizando Ambiente Virtual de Aprendizagem - Moodle

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Central de atendimento Central de Atendimento - FHO
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